Ciepło ruchu: zwiększ konwersje, pracując z potrzebami odbiorców

Wyobraź sobie, że poszedłeś na randkę z dziewczyną z sieci społecznościowej. Na awatarze była chudą blondynką, ale w rzeczywistości okazała się pełną brunetką. Poczujesz, że zostałeś oszukany. Odwiedzający witrynę czują się tak samo, gdy oferta na stronie docelowej nie odpowiada oczekiwaniom.

Aby określić, czego dokładnie potrzebuje użytkownik, warto ocenić ciepło ruchu na stronie sprzedaży.

Jakie jest ciepło ruchu?

Ciepło ruchu przychodzącego - stopień świadomości osoby odwiedzającej stronę na temat oferowanej usługi lub produktu. Im cieplejszy ruch, tym bliżej klienta kończy się sprzedaż i lej.

Taką klasyfikację upałów można znaleźć jako drabinę uznania Hunta.

Najprostszy sposób na podzielenie ruchu na trzy segmenty:

  • zimno - ludzie, którzy stoją w obliczu szczególnego problemu, szukają jego rozwiązania, ale jeszcze nie wiedzą, jakie produkty lub usługi pomogą w ich przypadku;
  • ciepło - są na etapie wyboru rozwiązania, wybierz najlepszy produkt lub usługę z kilku opcji;
  • gorąco - już zamierzam dokonać zakupu, wybrać dostawcę lub sklep, w którym zamierzają kupić produkt lub zamówić usługę.

Ciepło ruchu wpływa na to, jak zaoferować produkt klientowi: sprzedać go na czole, zwiększyć chęć dokonania zakupu lub pokazać zalety produktu. Jest to szczególnie ważne dla rozwoju ofert i wezwania do działania.

Jak określić stopień ciepła ruchu

Uważa się, że ruch z ukierunkowanych reklam, z YAN i CMS jest zimny, a ruch z reklam kontekstowych jest gorący. Należy rozumieć, że nie zawsze tak jest. W sieciach społecznościowych można spotkać gorącą publiczność, która właśnie kupuje produkt / usługę, aw reklamie kontekstowej czasami ma sens praca z żądaniami zimnej publiczności.

Ciepło ruchu zależy od żądań użytkownika:

  • zimno - ogólne i informacyjne prośby, na przykład, które okna wstawić, jak utrzymać młodzież, jak pozbyć się zmarszczek na czole, płytki nazębnej itp.
  • ciepłe konkretyzacje, ale do tej pory bez wyraźnego zamiaru dokonania zakupu, porównanie kilku rozwiązań: plastikowe okna, wstrzyknięcia zmarszczek, metody wybielania zębów itp.
  • gorące - zapytania wskazujące na zamiar dokonania zakupu, ze słowami kup, cena, produkcja, produkcja, koszt itp.

Przed utworzeniem strony sprzedaży ważne jest, aby dowiedzieć się, skąd będą pochodzić użytkownicy i na jakie żądania. Inne czynniki wpływają na strukturę i tekst strony docelowej, ale ciepło ruchu nie może być ignorowane, jeśli chcesz dobrej konwersji.

Strony lądowania w ruchu zimnym: cechy i przykłady

Zimni goście nic nie wiedzą o twoim produkcie / usłudze, tylko zdali sobie sprawę z problemu i szukają jego rozwiązania. Czasami nie szukają niczego, ale mogą wybrać tematyczną reklamę, która wymknęła się z wewnętrznej potrzeby - tak dzieje się najczęściej w sieciach społecznościowych. Oferta powinna mieć na celu rozwiązanie kluczowego problemu, a nie sprzedaż konkretnej usługi.

Na przykład na stronie docelowej klienta sprzedającego kursy szkoleniowe USE, na temat ruchu na gorąco pojawiła się oferta zakupu kursów ze zniżką. Zmieniając go na zimny ruch z sieci społecznościowych, skorzystałem z propozycji skupionej na głównym problemie absolwentów i ich rodziców - wstęp na prestiżowy uniwersytet.

Jak to zrobić

Nie można używać bezpośrednich połączeń do kupowania takich jak „Kup teraz”. Promocje i rabaty z limitem czasu nie działają. Kupujący nie jest jeszcze gotowy do zakupu, potrzebuje czasu, aby pomyśleć i podjąć decyzję.

Jak

Działanie konwersji powinno być zaprojektowane tak, aby „rozgrzać” kupującego. Najlepiej jest zaoferować bezpłatne porady, oddzwonić, zapisać się na webinarium, zapisać się do newslettera, dowiedzieć się szczegółów itp. Ważne jest nawiązanie połączenia z użytkownikiem, dzięki któremu zdecyduje on na Twoją korzyść, aby pomóc mu w dojściu do zakupu.

Dla zimnej publiczności wymagany jest dłuższy tekst niż dla ciepłego. Warto dodać dodatkowy ekran, ujawniając konsekwencje problemu lub potwierdzając, że dajemy sposób na jego rozwiązanie.

Strony docelowe do ciepłego ruchu: funkcje i przykłady

Goście z ciepłego ruchu już chcą rozwiązać swój problem, ale jeszcze nie wybrali sposobu. Na przykład, jeśli kobieta chce pozbyć się zmarszczek, może wybrać między kremem, zastrzykami, procedurami bez iniekcji i innymi metodami. Na tym etapie musisz wykazać przewagę swojej decyzji.

Jak to zrobić

Nie zaleca się agresywnej sprzedaży. Nabywca wciąż wątpi i wybiera nie tyle między konkretnymi dostawcami usług, co między różnymi rozwiązaniami problemu.

Jak

Oferty, które umożliwiają wypróbowanie rozwiązania lub próbę interakcji z firmą, dobrze sprawdzają się w ciepłym ruchu: odjazd mierniczego, okres testowy na korzystanie z usługi, zestaw testów czegoś itd. Konsultacje specjalistów i callbacków nadal działają. W niektórych przypadkach możliwe jest już zaproponowanie oszacowania kosztów usług, aby nabywca mógł docenić zalety kosztowe rozwiązania.

Strony docelowe dotyczące ruchu drogowego: funkcje i przykłady

Na tym etapie nabywca już poszukuje dostawcy, wybiera od kogo kupić towary lub zamówić usługę. Albo już wie o produkcie konkretnej firmy i pozostaje tylko przekonać go, że warto dokonać zakupu.

Czego nie robić

Nie trzeba podawać nadmiaru informacji, mówić o korzyściach płynących z rozwiązań wspólnych dla wszystkich sprzedawców danego produktu lub usługi. Na przykład, jeśli sprzedajesz plastikowe okna - nie powinieneś mówić o tym, jak są lepsze niż drewniane. Kupujący już zdał sobie sprawę z tego, że są dobre, i teraz szuka tego, od kogo je kupić.

Jak

Mówimy tylko o zaletach konkretnego produktu - niż twój produkt jest lepszy niż towary innych dostawców, niż masz lepszą obsługę. Większość nabywców ocenia kilku wykonawców, koncentrując się na kosztach, szybkości dostawy, gwarancji i innych warunkach współpracy.

W przypadku sklepów z kilkoma odmianami pojedynczego produktu można powiedzieć o asortymencie, aby kupujący natychmiast wybrał potrzebny produkt.

Ważne jest, aby pokazać, co dzieje się po złożeniu zamówienia - jak szybko problem klienta zostanie rozwiązany, przez jakie etapy, kiedy i jak otrzyma zamówienie.

W przypadku gorącego ruchu, rabaty i promocje, limity czasowe, prezenty do kupienia i inne metody, które pozwalają stymulować ukierunkowane działania, działają dobrze.

Ważne: w przypadku kosztownych usług należy zaoferować kalkulację budżetu lub wybór optymalnej taryfy, a także zamknąć sprzedaż podczas rozmowy menedżera.

W przypadku, gdy masz kilka źródeł ruchu różnych źródeł ciepła, najlepszym rozwiązaniem byłoby utworzenie kilku stron docelowych - grupując wszystkie słowa kluczowe według stopnia gotowości odbiorców do zakupu i tworząc osobną ofertę dla każdego segmentu. W niektórych przypadkach możesz spróbować wykonać multilending, gdzie treść zmienia się w zależności od żądania użytkownika.

Loading...

Zostaw Swój Komentarz